تجربه ارائه خدمات مشاوره در بانک‎‎ های توسعه ‎ای با نگاهی به بانکداری کسب ‎و کارهای کوچک و متوسط

به گزارش نمایه بانک ، به نقل از روابط عمومی بانک صنعت و معدن ، این موضوع ، مضمون مقاله ای است از هدیه ستایش مشاور پژوهشی مدیریت امور اجرائی شعب بانک صنعت و معدن که در اینجا می خوانید: 

 امروزه اصل «رقابت‎پذیری» به‎عنوان یکی از اصول اساسی در حوزه بانکداری مورد پذیرش واقع شده است؛ از همین روی، بانک‎ها و مؤسسات مالی در سراسر جهان دریافته‎اند که حفظ مزیت رقابتی و ارتقاء جایگاهشان در گرو ارائه خدماتی فراتر از صرفاً ارائه خدمات مالی به مشتریان است؛ بر همین اساس، سنگ‎بنای استرات‍ژی‎های خود در حوزه کسب‎وکار را بر طراحی و ارائه بسته‎ای جامع از خدمات غیرمالی نوآورانه بنا نهاده‎ و از این رهگذر، در صدد توسعه و تطبیق خدمات   خود متناسب با نیازهای متنوع مشتریان –به‎وی‍ژه مشتریان کوچک و متوسط- برآمده‎اند. ارائه «خدمات مشاوره» به کسب‎وکارها یکی از اثربخش‎ترین انواع خدمات       غیرمالی در حوزه بانکداری به‎ویژه بانکداری صنایع کوچک و متوسط به شمار می‎رود و به‎‎منزله یکی از راهکارهای توانمندسازی کسب‎وکارها در سطح جهانی       مورد پذیرش واقع شده است. یکی از نهادهای ارائه‎دهنده خدمات غیرمالی نظیر مشاوره، بانک‎های توسعه‎ای هستند. بانک‎های توسعه‎ای ابزار مهم دولت‎ها برای   ارتقاء رشد اقتصادی کشورها محسوب می‎شوند و در همین راستا به ارائه اعتبار و طیف گسترده‎ای از برنامه‎های مشاوره‎ای به گروه‎های مختلف مشتریان     می‎پردازند.

با عنایت به آن‎که بخش صنایع و معادن از بخش‎های پیشران اقتصاد ایران به شمار می‎روند، همچنین با توجه به آن‎که دستیابی به رشد اقتصادی پایدار و اشتغال‎زا از اهداف مورد تأکید در برنامه ششم توسعه تعیین گردیده است، ضرورت توانمندسازی بخش صنایع و معادن جهت نیل به اهداف توسعه صنعتی کشور واضح و قابل درک است؛ در این راستا ترویج استفاده از ابزارهای توانمندساز نظیر «مشاوره» در خدمات بانک‎ها به‎ویژه بانک‎های توسعه‎ای (تخصصی) از اهمیت به‎سزایی برخوردار است که در نوشتار حاضر بدین موضوع پرداخته شده است.   

اهمیت مشاوره در مجموعه خدمات بانک‎ها  

 ارائه خدمات مشاوره از سوی بانک‎ها عمدتاً در راستای تحقق دو هدف کلیدی صورت می‎پذیرد: «توانمندسازی و ظرفیت‎سازی برای مشتریان از طریق برقراری   ارتباط مؤثر دوسویه میان بانک و مشتریان» و «ارزش‎آفرینی و کسب درآمد برای بانک». اجرای صحیح و کارشناسی‎شده فرآیندهای خدمات مشاوره، مزایای مهمی همچون تخصیص بهینه منابع بانکی، جلوگیری از اتلاف سرمایه، کاهش معوقات بانکی، کاهش ریسک اعتباری، و خلق ارزش‎افزوده برای کسب‎وکارها را در پی   خواهد داشت. بدین‎ترتیب می‎توان انتظار داشت برنامه‎ریزی و سرمایه‎گذاری در راستای اشاعه خدمات مشاوره، وضعیتی برد-برد را برای طرفین (بانک و   مشتری) به ارمغان آورد.

 جمع‎بندی حوزه‎های ارائه مشاوره در بانک‎های پیشروی جهان حاکی از آن است که این مشاوره‎ها عمدتاً در قالب دو گروه اصلی «خدمات مشاوره کسب‎وکار» و   «خدمات مشاوره سرمایه‎گذاری» قابل ارائه می‎باشند. در تفکیکی دقیق‎تر، «مشاوره کسب‎وکار» دربرگیرنده حوزه‎های عارضه‎یابی، مالی، فناوری، تأمین مالی، مدیریت استراتژیک، فروش و بازاریابی، برندسازی، بازسازی و نوسازی، منابع انسانی، ساختار سازمانی، تجارت بین‎الملل، محیط‎زیست و انرژی؛ و «مشاوره سرمایه‎گذاری» غالباً مشتمل بر حوزه‎های مدیریت ثروت و دارایی، جذب سرمایه‎گذار خارجی، مدیریت ریسک، تأمین مالی از طریق بازار سرمایه، صرافی و          لیزینگ است. طی دهه‎های اخیر، ارائه انواع خدمات مشاوره، در زمره خدمات بانک‎ها از جمله خدمات «بانک‎های توسعه‎ای» و «بانکداری کسب‎وکارهای کوچک  و متوسط» قرار گرفته که در ادامه به ارائه توضیحات بیشتر در این خصوص پرداخته شده است.

الف) خدمات مشاوره در بانک‎های توسعه‎ای  

   بانک‎های توسعه‎ای طی سالیان متمادی، ویژگی اصلی معماری تأمین مالی توسعه‎ای بوده‎اند (آنکتاد، 2016)؛ این بانک‎ها نه تنها در تأمین مالی بلندمدت طرح‎های پر ریسک نقشی حیاتی ایفا می‎نمایند، بلکه به‎عنوان ابزاری اساسی در حمایت از استراتژی‎های توسعه به شمار می‎روند. بانک‎های توسعه‎ای بنا به حوزه تخصصی فعالیت  خود، در بخش‎های گوناگونی از اقتصاد به انجام عملیات می‎پردازند و گونه‎های متفاوتی از مشتریان را تحت پوشش ارائه خدمات قرار می‎دهند. بانک‎های توسعه‎ای در سراسر جهان عهده‎دار نقش‎ها و وظایف ویژه‎ای هستند که شاخص‎ترین آنها عبارتند از: تأمین مالی سرمایه‎گذاری‎ها‎‎ در زمینه‎های جدید یا پر ریسک (نظیر فناوری‎های نوین، بنگاه‎های کوچک و متوسط، و طرح‎های مربوط به مناطق محروم و یا کمتر توسعه‎یافته)، تأمین مالی طرح‎ها و پروژه‎هایی که منافع اجتماعی آنها بیش از منافع تجاری آنهاست، تقویت و توانمندسازی بخش خصوصی مولد و کارآفرین، تأمین مالی بلندمدت جهت راه‎اندازی طرح‎های زیربنایی، و تأثیر بر شکل‎گیری سطوح پایدار فعالیت‎های اقتصادی و اشتغال در اقتصادهای ملی.

این در حالی است که طی دهه‎های اخیر، بانک‎های توسعه‎ای در راستای توسعه خدماتی فراتر از صرفاً اعطای تسهیلات، طیف گسترده‎ای از محصولات و خدمات غیرمالی را نیز به مشتریان خود پیشنهاد نموده‎اند. به بیانی دقیق‎تر، با توجه به اهمیت ارائه خدمات مشاوره به‎عنوان یکی از مزیت‎های رقابتی در بانکداری مدرن، بانک‎های توسعه‎ای ارائه خدمات مشاوره‎ای در زمینه تخصصی فعالیت‎هایشان را در پیش گرفته‎اند.‌ در تأیید این مطلب، گزارش تدوین شده ادفیاپ (2009) حاکی از آن است که بانک‎های توسعه‎ای از دهه‎های 80 و 90 میلادی در کنار ارائه خدمات مالی، خدمات دیگری از جمله خدمات مشاوره را به مجموعه خدمات پیشنهادی خود افزوده‎اند. اشاعه این خدمات تا بدان‎جا پیش رفته که بانک‎های توسعه‎ای در برخی از کشورها تبدیل به مشاوران تخصصی مشتریان خود شده‎اند؛ این وضعیت به‎ویژه در مورد کسب‎وکارهای کوچک و متوسط که با چالش‎های بیشتری در قیاس با بنگاه‎های بزرگ مواجه‎اند از اهمیتی خاص برخوردار است. به‎منظور آشنایی بیشتر با حوزه‎های ارائه خدمات مشاوره در بانک‎های توسعه‎ای جهان، خلاصه‎ای از طیف ارائه این خدمات در جدول زیر گردآوری شده است.

جدول 1- ارائه خدمات مشاوره در بانک‎های توسعه‎ای منتخب در جهان

ب) خدمات مشاوره در بانکداری کسب‎وکارهای کوچک و متوسط (SME Banking)

بررسی موردی بانک‎های موفق جهان در حوزه بانکداری کسب‎وکارهای کوچک و متوسط دلالت بر آن دارد که طی دهه اخیر، ارائه خدمات غیرمالی –به‎وی‍‍ژه مشاوره‎های تخصصی و هدفمند- به یکی از ارکان کلیدی در برنامه‎ریزی استراتژیک آنها بدل گردیده است. از بانک‎های پیشرو در حوزه ارائه خدمات غیرمالی و مشاوره‎ای به کسب‎وکارها می‎توان به سه بانک تی‎ای‎بی (TEB) ترکیه، آی‎سی‎آی‎سی‎آی (ICICI) هند، و استاندارد چارترد (به‎وی‍ژه در شعب سنگاپور، نیجریه و کنیا) اشاره داشت. سه بانک نامبرده، از سوی شرکت مالی بین‎المللی (IFC) به‎عنوان سه بانک برتر جهان در حوزه ارائهخدمات غیرمالی معرفی شده و تجارب آنها از دید مشتریان، موفقیت‎آمیز ارزیابی شده است. این سه بانک با در پیش گرفتن رویکردی فراتر از ارائه تسهیلات، خدمات مشاوره تخصصی را از طریق مشاوران و کارشناسان مجرب و آموزش‎دیده به مشتریان پیشنهاد می‎نمایند. مجموعه خدمات غیرمالی سه بانک منتخب فوق در جدول (2) ارائه گردیده است.

جدول 2- مجموعه خدمات غیرمالی در بانکداری کسب‎وکارهای کوچک و متوسط

با عنایت به نقش تأثیرگذار بانک‎های توسعه‎ای در حمایت از کسب‎وکارها به‎ویژه کسب‎وکارهای کوچک و متوسط، همچنین با توجه به پتانسیل‎ بانک‎های توسعه‎ای کشور برای دستیابی به اهداف اقتصاد مقاومتی، به نظر می‎رسد اشاعه فرهنگ به‎کارگیری ابزارهای غیرمالی توانمندساز نظیر «مشاوره» بتواند راهکاری اثربخش برای تحرک بخشیدن به بخش واقعی اقتصاد، و تقویت تاب‎آوری اقتصادی ایران باشد.

مقاله از: هدیه ستایش (مشاور پژوهشی مدیریت امور اجرائی شعب بانک صنعت و معدن)